Хитрая автопродавщица | Portal-Audi.ru

Хитрая автопродавщица

Уловки и обман продавцов автомобилей

Для многих людей, покупка нового автомобиля одно из наиболее нервных событий. Неопытных покупателей, шустрые продавцы легко ошеломят специальными тактиками продаж: сильным прессингом и сбивающими с толку математическими расчетами.

И в результате этих вполне законных махинаций, покупатель, прежде чем успевает что-то сообразить, оказываются за рулем нового автомобиля, не взирая на то нравится он ему или нет, или может ли он себе его позволить.

Уловки и обман продавцов автомобилей

Добавляет напряжение тот факт, что большинство людей не считает продавцов автомобилей заслуживающими доверия в принципе. Проводимый институтом Гэллапа в 2009 году опрос общественного мнения показал, что с точки зрения этики и честности, продавцы автомобилей заняли одно из последних мест — чуть повыше биржевых маклеров и ниже членов конгресса. Автомобильные продавцы используют единый набор уловок, обмана и тактик продаж, разработанный для минимизирования сопротивления клиентов и максимизирования их собственной прибыли. Знание их и, что важнее, умение им противостоять, поможет вам при следующей покупке, сохранить не только нервы, но и деньги.

Идеальное время

Независимо от того, когда вы посетили дилерский центр — вам всегда «повезло», что вы пришли именно в этот день. В начале месяца, продавцы сделают вам «огромную скидку» потому, что «отчаялись от плохих продаж прошлого месяца». В конце месяца, все тоже самое, но, чтобы «вытянуть продажи уже этого месяца».

Как противостоять: Благодаря этой уловке вы, покупая автомобиль, как будто делаете одолжение этому центру. Но, даже если у его сотрудников действительно имеются проблемы в продажах, что может быть правдой, но проверить это вы никогда не сможете, вы им ничего не должны, и нет никаких гарантий, что эта сделка для вас будет выгодной.

Заманивание неправдободоподобно низкой ценой

Этот мошеннический метод называется bait-and-switch (приманка и переключение), где кто-то из продавцов озвучивает нелепо низкую цену. Но, когда клиент начинает уточнять детали, оказывается, что тот сотрудник либо не имел полномочий предлагать такую ​​низкую цену или что-то напутал. Другой вариант – такие машины были, но 5 минут назад закончились. Но не беда, второй продавец всегда готов показать вам то, что на данный момент имеется в дилерском центре, товар ничем не хуже, правда на несколько тысяч долларов дороже … Некоторые дилеры, запускают рекламу автомобилей по очень низкой цене (обычно это прошлогодние модели), но, когда появляется клиент, они ему объясняют, что это дешевые, не надежные машины эконом-класса и переводят его внимание на что-то более дорогое.

Как противостоять: Если вам называют цену, которая звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, скорее всего это уловка и обман. Если продавец, не продает вам рекламируемый автомобиль по ранее названной цене, немедленно уезжайте.

Не говоря «нет»

В любой дорогостоящей продаже, хорошие продавцы, никогда не дают своим клиентам сказать слово нет. Они спрашивают, «Вы хотите стандартный пакет или спортивную конфигурацию?» или «Какой интерьер вам нравится из кожи или ткани?» Заставляя клиента сказать «да» на незначительные, промежуточные вопросы, они увеличивают шансы на их согласие при основном, главном вопросе.

Как противостоять: Не бойтесь сказать «нет» в любой момент, по любой причине, будь то отказ от той или иной модели, дополнительных опций или бесплатного кофе. Контролируйте ситуацию и отстаивайте свои предпочтения, не давайте себя «вести» по этой схеме.

Принудительное удерживание

Если вы попали в дилерский центр, продавцы сделают все, что смогут, чтобы препятствовать вашему уходу, потому что, если вы уедете без покупки, то вряд ли вернетесь. Например, если вы дали кому-то из продавцов ключи от своей машины или какие-то документы, не удивляйтесь, что продавец может внезапно пропасть. Возможно вы увидите другой автомобиль, как-бы случайно блокирующий выход, или продавец решит устроить вам встречу с менеджером, «если вам не трудно, подождите пятнадцать минут». Продавец прекрасно знает, что, чем больше времени вы провели в этом центре, даже если, просто слушали его рассказ об опциях авто, тем больше будете чувствовать себя виноватым, собираясь уехать ничего там не купив.

Как противостоять: Помните, что удерживание — тактика продаж, и даже если вы никуда не спешите, скажите продавцу, что не готовы сидеть там весь день, ожидая, когда он наговорится со своим менеджером. Никому не отдавайте свои личные вещи — это единственный вариант уехать по своему желанию. Если вы устали ждать, встаньте и направьтесь к двери. Наверняка, далеко уйти вы не успеете.

Нехватка времени

Автомобильные продавцы, весь процесс от приветствия до прощального рукопожатия, стараются пройти как можно быстрее, потому что знают, чем меньше у клиента времени, тем меньше шансов, что он начнет задавать уточняющие вопросы или долго думать. Торопящиеся клиенты чаще принимают импульсивные решения.

Как противостоять: Прежде чем идти в дилерский центр пообедайте, не планируйте близко стоящие встречи, одним словом дайте себе достаточно времени на спокойное принятие решения. Принесите с собой список вопросов, которые вы хотите задать продавцу, например, о желаемых функциях, и проверьте, что вам на них ответили.

Сближение

Продавцы стараются создать у клиента чувство близости с машиной. Они знают, что тест-драйвы и одалживание автомобиля на выходные, сильно затруднит его последующий возврат в салон. Другой вариант — продавец расскажет вам о своем маленьком ребенке и попытается установить с вами дружеские отношения. Чем больше времени вы проведете с автомобилем и продавцом, тем больше шансов, что вы его купите и дороже заплатите.

Как противостоять: Автомобиль не ваш, пока вы его не купили и не оформили все бумаги, так что не стесняйтесь вернуть его обратно. Кроме того, продавец вам не друг, это обычные уловки и обман. Он пытается делать деньги, и информация о его детях или домашних животных для вас значения не имеет.

Чувство вины

Продавец может вам сказать, «Прошлый раз, когда я сделал большую скидку, мне влетело», или «Сделав такую большую скидку, я сам не смогу заплатить кредит».

Как противостоять: У всех свои проблемы, и вам незачем беспокоиться о проблемах продавца. К тому же нет никакой гарантии, что вам не лгут. Продавцы специально ищут точки соприкосновения со своими клиентами, втираясь в доверие или вызывая сочувствие.

Подгонка под ежемесячный платеж

Довольно часто продавцы автомобилей ведут переговоры с точки зрения расчета ежемесячных платежей клиента, например, «Сколько вы готовы платить в месяц?» Получив ответ, они могут придумать любой способ соответствия этой цифре, который, скорее всего, приведет к долгосрочной ссуде или более высокому авансовому платежу.

Как противостоять: Всегда рассматривайте общую стоимость автомобиля, а не ежемесячный платеж. Не обсуждайте с продавцом свои личные финансы или семейный бюджет. Ваша личная финансовая ситуация никак не влияет на выгодность покупки, и наоборот, если продавец знает предел ваших возможностей, скорее всего он «выведет» вас на покупку.

Конечно, не все продавцы автомобилей нечестные торговцы, и эти тактики продаж не ограничиваются автомобилями. Но всякий раз, когда вы присматриваете себе новый автомобиль, помните, что в интересах дилерского центра получить максимум возможного, и продавцы будут делать все что смогут, чтобы этого добиться. Зная тактики принуждения, уловки и обман продавцов автомобилей, их нечестных и напористых продажах, вы возможно, сможете сделать более выгодную покупку.

NeMiR36RUS › Блог › Хитрости удачной покупки подержанного автомобиля

Процесс выбора зачастую напоминает «кота в мешке» — продавец всеми силами старается скрыть технические огрехи от неопытного покупателя. Ошибка в оценке состояния авто делает водителя-новичка лишь владельцем «недвижимости» на колесах — авто в скором времени либо вообще не едет, либо настолько часто ломается, что ремонт выливается в суммы, превышающие стоимость новой (или более «свежей») машины.

Добавим, что авто по закону подлости всегда ломается в самый неподходящий момент и в самом неудачном месте. Поэтому к выбору б/у авто нужно подходить ответственно и знать, где искать подвох.

Что нужно проверить в б/у авто перед покупкой. Кликните по изображению для увеличения

КАК ОБМАНЫВАЮТ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Продавец авто не всегда является честным человеком, особенно если это перекупщик, цель которого — дешево купить авто с дефектами и дорого продать (скрыв дефект). Один из таких дельцов рассказал нам о хитростях.

Авто моют (в том числе и мотор), полируют и натирают. «Ржавые» места подкрашивают из баллончика. Также используют наклейки и оракальную пленку. Днище по ржавчине покрывают антикором. В салоне делают химчистку и ароматизируют, скрывая вонь сгоревшего масла и выхлопных газов.

Изношенному двигателю вместо капремонта меняют поршневые кольца — примерно месяц он не потребляет масло и сохраняет мощность. Но после этого дымит и плохо работает. Второй вариант — заливают спецприсадки, которые действуют в течение короткого времени.

Максимально используются купленные на разборке бэушные запчасти или ставится самый дешевый неоригинал (часто ставят подделки). Машина после покупки служит, но недолго — вскоре все узлы и агрегаты «сыпятся». Особенно это деталей ходовой и двигателя (СТО не выявит проблемы).

Очень часто покупателю рассказывают легенду о том, что на машине ездила только девушка (как вариант — дедушка раз в день забирал бабушку с работы) или она вообще стояла. Поэтому и пробег у нее такой небольшой. На самом деле цифры на одометре скручивают.

Лампочки системы диагностики (установлены под панелью приборов), которые сигнализируют о неисправности, отключают. Самый простой способ — снять предохранитель. Более сложный — вытащить лампочку. Если стоит бортовой компьютер, то его перепрошивают.

Во время пробной поездки перекупщик старается как можно больше говорить или включает музыку — так не слышны мелкие стуки. Кроме того, просит водителя ехать быстрее, а перед этим выбирает маршрут так, чтобы он проходил по ровному асфальту. На скорости проблемы не так слышны.

Если у покупателя возникают вопросы, перекупщик отвечает на них максимально техническим языком и говорит, что так и задумано в этой модели. Например, «тут отличные мягкие тормоза», «кондиционер нужно заправить, и он заработает», «шумит не трансмиссия, а зимние/неотбалансированные шины» и т. д.

Продавец на авторынке почти всегда рассказывает, что он тут каждый день и если будут проблемы, то к нему всегда можно обратиться (если такое в будущем происходит, он просто «съезжает» с разговора). Привлечь его к ответственности нереально.

ВОПРОСЫ ВЛАДЕЛЬЦУ

Наиболее популярный способ приобретения ненового автомобиля — поиск по газетному или интернет-объявлению. Но встретиться со всеми продавцами нереально. Поэтому их лучше отфильтровать по ряду критериев. Во-первых, не стоит смотреть на объявления без фото, во-вторых, к объявлению должна прилагаться информация об авто: год, пробег, комплектация. В-третьих, в беседе по телефону нужно выяснить у продавца ряд параметров. Ответы, после которых лучше не тратить на продавца время, мы обозначили знаком «минус».

Сколько владельцев было у автомобиля и как давно он у него?

+ 1-2 владельца. Каждый ездил больше года

— Более 3-х. Продавец поездил на нем всего пару месяцев

В каких условиях эксплуатировался автомобиль?

+ Ездили по личным делам (на работу, в магазин и т.д.)

— Авто использовалась в качестве служебного, такси или развозки

Попадал ли автомобиль в ДТП?

+ Не попадал либо страдали только крылья и/или бампер (царапины)

— Авто перекрашивалось, есть повреждения, кузов вытягивали на стенде

Готовы ли торговаться?

+ Готов сбросить 5-10% от цены (так принято)

— Две крайности: не торгуется (обычно перекупщики не идут на уступки) или слишком легко соглашается на скидку

+ Владелец либо член семьи (муж, сын и так далее).

— Продает по доверенности. Особенно нужно опасаться продавцов, работающих в автосервисе

Готов ли встретиться в светлое время суток для осмотра авто и диагностики на СТО?

— Не готов ехать на СТО

С КАЖДЫМ ГОДОМ МАШИНА ТЕРЯЕТ В ЦЕНЕ ДО 10%

Мы проанализировали объявления по автопродаже, чтобы понять, как быстро авто обесценивается. Как только машина выехала за ворота дилерского центра, она сразу же теряет в цене 5% от стоимости. После первого года эксплуатации от цены нового авто нужно отнять еще 10%. Трех-пятилетний автомобиль можно купить на 25–30% дешевле нового. На авто старше этого возраста цена «замерзает» — смотрят по техническому состоянию. Но машина старше 10 лет обычно является лишь «головной болью», а не средством передвижения.

ТОП ПРОДАЖ: ПОПУЛЯРНЫ Б/У АВТО ЗА $2–3 ТЫСЯЧИ

Самая популярная цена продажи автомобилей на вторичном рынке, по данным аналитической группы «Автоконсалтинг», — $2–3 тыс. (10% от общего числа предложений о продаже авто). Свыше 80% автомобилей в данной ценовой категории имеют возраст 17 и более лет, а самой популярной маркой является ВАЗ в различных моделях и модификациях. А вот среди автомобилей, возраст которых не превышает 10 лет, первенство удерживает цена $6–7 тыс. В этой ценовой категории топ-5 продаваемых марок — ВАЗ, Daewoo, Chery, Renault и Geely.

ПРОСИМ СКИДКУ: ЦЕНЫ НА ВОССТАНОВЛЕНИЕ АВТОМОБИЛЯ

Кузов Переварить днище — $300–400; полная перекраска — $2–3 тыс.; исправить царапины — $400–500.

Двигатель Капремонт двигателя — $700–1000, дизеля — $2000–3000; замена приводных ремней — $50–300.

Салон Замена сидений и пластиковых панелей (на разборке) — $200–300, ремонт потолка — $60–100.

Тормоза Капремонт всей системы (цилиндры, колодки, диски, главный тормозной цилиндр) — $300–400.

Ходовая часть Замена шаровых опор — $80–100, ступичных подшипников — $100, амортизаторов — $200–500, пружин — $100–200.

Оптика Замена фары — $60–150, зеркала заднего вида — $50–100, лобового стекла — $100–400.

Глушитель Переварить — $40–50, новый — $150–300.

Климат Восстановление кондиционера — $700–800, заправить фреоном — $40. Замена печки — $200–400.

Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Сразу разочаруем, стопроцентных методов определения не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не причиняют реального вреда, а порой, наоборот, приносят только пользу, хотя и заставляют покупателя тратить заметно больше запланированного. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Но о самых распространенных мы сейчас расскажем:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Скорее всего, того, что хочет клиент, просто нет на складе. Нужно заказывать и ждать, а значит, переносить сделку на неопределенное время. Либо же, наоборот, настойчиво предлагаемый автомобиль из разряда «висяков» – из тех, что по каким-либо причинам задержались на складе и продажа которых сулит продавцу дополнительную премию.

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

2. Настойчивое предложение продавцом более дорогой модели

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

3. Заказанная машина не приехала вовремя

Вариантов на самом деле много. В том числе таких, которые действительно не зависят от автосалона и тем более от менеджера. Но часто бывает и так, что автомобиль на самом деле уже приехал, только… с кузовными повреждениями. И чтобы не расстраивать клиента, ради спасения сделки, менеджеру проще придумать отговорку про задержку поставки, чем рассказать про свалившуюся на кузовной участок неожиданную работу.

4. Настойчивое предложение установки дополнительного оборудования в автосалоне

Тут всё просто. Менеджер по продажам получает с реализации дополнительного оборудования неплохой процент к зарплате. Так что в запасе у него миллион «стопроцентных» доводов, почему установить всё это непременно нужно в салоне. Кушать, как известно, хочется всем. Поэтому чем больше вы установите в автосалоне дополнительного оборудования, тем счастливее сделаете продавца.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

5. Перенос срока выдачи купленного автомобиля

Перенос даты и времени выдачи автомобиля может быть (так же как и задержка доставки) связан с массой объективных факторов. Чаще всего машину просто не успели подготовить, то есть помыть, почистить и установить дополнительное оборудование (его может просто не оказаться в нужный момент на складе).

Но бывает и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

Читайте также:

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Почему про впаривание КАСКО не упомянули? Это та еще афера у автосалонов, мне при покупке киа яросно впаривали каско за 59 тыс, соблазняли снижением процентной ставки по кредиту. Смекаешь, что и от этого менеджер получает свою мзду не задумываясь о том, что похожие полисы и дешевле стоят у других компаний. Такое ощущение, что сама мотивационная схема менеджеров должна измениться, чтобы клиент не чувствовал себя обманутым и не искал постоянно подвох!

От каких продавцов подержанных машин надо держаться подальше

Содержание

Перед покупкой б/у авто будьте максимально бдительны и не верьте всему, что говорят продавцы. Для них главное — сбыть машину, а вы, если проявите оплошность, не поставите автомобиль на учет, столкнетесь с криминальными проблемами, будете выплачивать чужой кредит и проч. Чтобы вы не попали впросак, мы собрали шесть признаков, по которым легко вычислить недобросовестных продавцов б/у авто.

Признак 1. Продавец не сообщает госномер автомобиля

Перед тем, как договориться об осмотре, попросите у продавца госномер автомобиля и пробейте машину по базам. Если есть серьезные проблемы, не тратьте время и займитесь поисками другого экземпляра.

Если продавец не хочет сообщать госномер и придумывает какие-то отмазки, типа «только на месте показываем, приезжайте на осмотр», вероятно, он что-то скрывает. Этим способом часто пользуются автосалоны.

Госномер они не сообщают потому, что им «запрещает служба безопасности». Им выгодно заманить покупателя, а там уже дело за менеджерами: соблазнить на покупку и спихнуть проблемный экземпляр для них проще простого.

О том, как автосалоны обманывают покупателей, смотрите в видео:

Признак 2. Продавец отказывается показывать документы

При оформлении договора купли-продажи не постесняйтесь попросить продавца показать его паспорт. Сверьте данные в паспорте и договоре и будьте внимательны при оформлении документов. Недобросовестные продавцы могут оформить договор на паспорт предыдущего владельца (иногда так поступают перекупщики).

Если договор был составлен от лица предыдущего хозяина, а подписал его другой человек, сделка считается недействительной. И если у автомобиля выявятся проблемы, вам придется искать не продавца, а бывшего собственника. А как вы его найдете, если даже в глаза никогда не видели?

Признак 3. Продавец — не первый владелец машины

Нет правила, сколько владельцев должно быть у подержанного автомобиля, но, чем их меньше, тем лучше. В приоритете — машины с одним собственником. Только в этом случае вы узнаете, как ездил водитель, что ломалось в машине, каков реальный пробег, какое проводилось обслуживание, и т. п.

Если машина часто ходила по рукам, продавцу будет проще скрыть серьезные проблемы, например, неоднократное участие в ДТП. У этого «Мерседеса», как показывает отчет avtocod.ru, за 8 лет сменилось 9 владельцев:

До того, как машина попала к третьему владельцу, ею пользовались полтора года, потом почти — два:

Третий владелец три раза попадал в ДТП и после последней аварии выставил автомобиль на продажу.

После этого машина пошла по рукам:

И постоянно попадала в ДТП:

Всего аварий было 15, и, если вы не предъявите отчет, продавец запросто скроет этот факт.

Признак 4. Продавец — перекупщик или «серый» автоцентр

Горькая правда такова, что обмануть будущего владельца пытаются все: и частные продавцы, и салонные эксперты. Правда, сертифицированные дилерские центры обманывают не так нагло, как «серые» автоцентры, потому что дорожат своей репутацией. У «серых» автоцентров нет ПТС, автомобили числятся в залоге, историю машины они не знают и пытаются взять и сбыть ее всеми способами, обманув при этом как продавца, так и покупателя. То есть «серые» центры — это лишнее звено, ненужные посредники между бывшим и будущим владельцами автомобиля.

Перекупщики — не всегда зло. Суть их работы заключается в скупке автомобилей по минимальной цене, косметической доработке, наведении лоска и продаже по более высокой стоимости. Они закрашивают сколы, чтобы скрыть ржавчину, меняют свистящие колодки на самые дешевые аналоги, доливают дешевое масло в двигатель, не разбираясь, какое было залито ранее, чтобы уровень при продаже показал норму. А еще чистят салон от пыли и запаха сигарет, надевают чехлы на прожженные кресла и т. п. — в общем, создают видимость приличного автомобиля.

Покупать машину у перекупов опасно, потому что они понятия не имеют о стиле вождения предыдущего владельца, не знают о проблемах авто и как оно эксплуатировалось. Они не только не расскажут, но и скроют серьезные поломки, с которыми будущему собственнику неминуемо придется столкнуться. Повезет, если перекупщики всего лишь закрасят ржавчину. А ведь могут и номер кузова перебить, восстановить машину после серьезной аварии, пожара или затопления. Кстати, перекупщики не занимаются дорогими автомобилями. Они «орудуют» в бюджетном и среднем сегменте.

Признак 5. Продавец предлагает подписать предварительный договор вместо купли-продажи

Обычно так поступают представители «серых» автоцентров и перекупщики. Будьте внимательны! Честный продавец не строит преград по подписанию лишних документов, в его интересах как можно скорее продать автомобиль и получить деньги.

В дополнительных соглашениях вас могут обязать оформить ДКП через доверенных лиц продавца. Во-первых, это чревато подставой. В таких случаях машину продает не владелец, и неизвестно, по какой причине: то ли владелец живет в другом городе/стране (это нормально), то ли продает перекупщик, а может, автомобиль вообще в угоне.

Во-вторых, оформление сделки через посредников обычно не бесплатное. Позже может выясниться, что за процедуру придется отдать еще от 10 до 60 тыс. рублей в зависимости от жадности нечестных продавцов.

А еще в дополнительные соглашения вносят хитрые пункты. Например, если покупатель откажется от сделки, залог или предоплату ему не вернут частично или совсем. Также в таких договорах прописывают не конечную цену, а, к примеру, без НДС.

Признак 6. В бывших хозяевах авто было юридическое лицо

В первую очередь мы говорим о такси и машинах, которыми пользуются фирмы для доставки, перевозки грузов и/или сотрудников. За год они наматывают такой километраж, который среднестатистический водитель выдает через 10 лет владения.

Машины, которые были в корпоративном использовании, эксплуатировались десятками разных водителей, которые не щадили авто, обращаясь с ними, как с «рабочей лошадкой». В ожидании пассажиров они могли подолгу стоять на одном месте с включенном двигателем, а это не идет на пользу моторам.

Как правило, фирмы не тратятся на обслуживание и ремонт служебных машин. В лучшем случае у них заменены расходники: масло, фильтры, колодки. Как только автомобиль ломается, его перепродают.

Чаще всего в такси используют надежные автомобили с простыми конструкциями без турбин, сложных коробок, особых систем впрыска, пневмоподвесок и т. д. В таксомоторных службах замечены Hyundai Solaris, VW Polo, Skoda Rapid, Skoda Octavia, LADA Largus, Nissan Almera, KIA Rio, Daewoo Gentra, Lifan Solano. Машины, как правило, имеют базовые цвета: белые или черные.

Распознать такие автомобили, опять же, поможет проверка истории. Продавец этой «Альмеры» не указал в объявлении, что машина работала в такси:

А проверка этот факт вскрыла, да еще и выявила другие проблемы. Вопрос о покупке такого автомобиля отпадает мгновенно.

Итак, если вы желаете купить хороший б/у автомобиль и наслаждаться приобретением, а не времяпровождением в автосервисах и ГАИ, выбирайте честного продавца! Как именно, вы уже знаете.

Автор: Екатерина Липатова

*** Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

А у какого продавца не стали бы покупать автомобиль вы? Поделитесь своим мнением в комментариях.

Типичные хитрости и уловки продавцов автомобилей

Типичные хитрости и уловки продавцов автомобилей

Ранее мы уже неоднократно говорили о том, что главная цель любого автопродавца — максимально быстро и с наибольшей для себя выгодой продать машину. Именно из этого и должен исходить покупатель, чтобы не быть облапошенным.

Известно, что продавец всегда встречает потенциального покупателя так радушно и любезно, как будто всю жизнь хотел познакомиться именно с ним. Это, конечно, льстит, но учтите: сразу после получения от вас денег он немедленно утратит к вам любой интерес и моментально исчезнет, забыв даже попрощаться. И даже если он по вашей просьбе даст вам номер своего телефона (на случай, если вам понадобиться что-то уточнить — как включается кондиционер, каким бензином заправлять, где лежит насос и т. п.) — вполне вероятно, что дозвониться по этому номеру вы не сможете.

Многие из тех, кто профессионально зарабатывает на жизнь продажей машин, оказываются разговорчивыми — потенциальный покупатель порой не успевает сказать и пары фраз. Это обусловлено желанием продавца «заговорить зубы» клиенту и не дать ему возможность сориентироваться в обстановке, склонив его тем самым к приобретению именно этой машины.

Профессиональные перегонщики, продающие машины на авторынке, могут работать в паре — так бывает проще продать автомобили. Они заранее договариваются о сотрудничестве, но на базаре продают свои автомобили не рядом, а на значительном удалении друг от друга (между ними может стоять 20–30 других машин). Обычно сотрудничающие таким образом продавцы стараются продавать автомобили разных марок, моделей и класса — чтобы один и тот же покупатель не забрел случайно к каждому из них.

На практике такое взаимодействие выглядит примерно так. Когда к кому-то из работающих в паре продавцов подходит клиент, явно выказывающий интерес к автомобилю, этот продавец приглашает по мобильному телефону своего напарника. Тот быстро прибывает «на место событий» и играет роль еще одного покупателя, показывая целое представление: и автомобиль ему очень даже приглянулся, и техническое состояние нареканий не вызывает, короче — все просто «шоколадно», и т. д. После этого так, чтобы слышал настоящий покупатель, он произносит примерно следующее: «Меня устраивает ваш автомобиль, я согласен его купить. Только деньги у меня сейчас дома (в банке, в сейфе и т. д.). Вы подождете час-полтора, пока я за ними съезжу?»

В ответ продавец произносит: «Гарантировать ничего не могу — вот еще один человек ее смотрит. Если он ее не купит — пожалуйста, договоримся». Напарник напускает на себя расстроенный вид, всем видом показывая свою печаль, и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы взглядом поторапливая его с принятием решения. Как показывает практика, это довольно эффективный прием: нередко покупатели соглашаются купить машину «в отличном состоянии», за которой уже «начинает выстраиваться» очередь из конкурентов.

Ну а затем продавец оказывает аналогичную помощь напарнику в продаже его машины.

Отметим, что подобное содействие в продаже машины продавцу могут оказывать не только коллеги из числа таких же перегонщиков, но и другие лица. В частности, на многих авторынках давно сформировались и успешно действуют целые бригады таких помощников, которые за оговоренный процент от стоимости автомобиля способны разыграть перед потенциальными покупателями такие представления, что даже психологически устойчивый человек может не выдержать и купить именно эту машину, как говорится, «не отходя от кассы».

Следует учитывать, что опытный продавец способен на глаз определить психологическое состояние потенциального клиента, и в соответствии с этим выбрать наиболее подходящую линию поведения. Если он видит человека, который уже спать не может от одной мысли, что у него нет машины, и жестко намерен сегодня ее купить — он легко может «втюхать» ему свою машину, произнеся для этого лишь пару общих фраз. Дело в том, что такой покупатель уже сам давно и полностью «созрел» для покупки авто, и его достаточно лишь немного «подтолкнуть» к принятию «нужного» решения. Такие клиенты, как правило, практически не осматривают машину, ограничиваясь его беглой оценкой, и спешат как можно быстрее рассчитаться, сгорая от нетерпения сесть за руль собственного авто.

Точно так же продавец распознает серьезного и неторопливого клиента, умеющего держать эмоции при себе и умеющего внимательно осмотреть приглянувшийся автомобиль. В данном случае продавец осознает, что «заговаривать зубы» бессмысленно: в лучшем случае потенциальный покупатель не обратит на эти уловки никакого внимания, а в худшем — просто махнет рукой и пойдет смотреть другую машину, продавец которой не будет столь назойлив.

Если же к продаваемому автомобилю подойдет сомневающийся и не совсем уверенный в себе человек — продавец не будет «грузить» его и слишком активно хвалить машину, поскольку это может отпугнуть клиента. В подобной ситуации продавец мягко и доброжелательно, уверенным тоном аргументированно (правда, аргументы на поверку могут оказаться сомнительными) объяснит преимущества приобретения именно этого автомобиля и правильность такого выбора.

Иногда продавцы успешно используют следующую уловку. Если потенциальный покупатель долго и нерешительно осматривает автомобиль, никак не отваживаясь на покупку, ему могут сказать: «Эта машина не продается — ее уже хотят купить, просто покупатель поехал за деньгами». Если после этих слов человек развернется и уйдет — «представление» заканчивается безрезультатно. Но если он не уходит, а с явным сожалением продолжает смотреть на «выскользнувшую из рук» машину — ситуация развивается дальше. Продавец с заговорщическим видом говорит, что если человек даст ему деньги немедленно — то он готов продать ему эту машину, но по цене, чуть более заявленной (мол, я другому человеку обещал, а продаю вам, потому и дороже). Если клиент не против — автомобиль будет ему продан, еще и с дополнительной «накруткой» фактически на пустом месте.

В зависимости от развития ситуации (например, если у клиента нет при себе денег, или он все еще сомневается) хитрый продавец может действовать и по-другому. Например, он может продать автомобиль по заявленной цене, без дополнительной «накрутки» «за то, что подвел людей». Или — «только из уважения к такому хорошему человеку», который приехал на рынок без денег, согласится рассчитаться на следующий день, правда — с условием залога. Как правило, в залог оставляется паспорт или дается какая-то сумма денег, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это 100–200 долларов США).

Вообще набор психологических хитростей и уловок, которыми пользуются продавцы, довольно широк. Вот еще один пример. Потенциальный покупатель осматривает заинтересовавшую его машину, а ее продавец в это время заводит непринужденную беседу с таким же продавцом, стоящим по соседству, в ходе которой они озабоченно обсуждают «предстоящее в ближайшее время повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки». Разговор ведется громко — так, чтобы покупатель все хорошо слышал. При этом беседа богато перемежается фразами типа «такого повышения давно не было», «машины перед введением новых пошлин стали продаваться очень быстро — слышал, Володя вчера две машины успел продать» и т. д. Часто клиент «клюет» на такую приманку, решает немедленно приобрести автомобиль, чтобы не переплачивать впоследствии за счет «выросших пошлин».

Хитрая автопродавщица

9. Приемы продажи автомобилей, используемые профессионалами

Как продать автомобиль дорого? Есть способы, и не один, продать машину дороже чем такие же продают по большинству объявлений. Способы, которые используют перекупщики и менеджеры автосалонов, — это известные маркетинговые приемы, применяемые при продажах абсолютно любого товара.

Слышали такие слова как апселл, кросселл и даунселл?

Апселл (up-sell — «допродажа») — это когда покупателю продают дорогой товар вместо дешевого, или по количеству вместо одной единицы товара продают больше. Например, клиент уже выбрал для себя недорогой автомобиль. Менеджер убеждает его, что эта машина самой простой комплектации, ничего в ней нет, все придется ставить и еще тратиться, и что он достоин лучшего. И предлагает авто подороже, зато «получше». Если продавец действует тонко и ненапористо, покупателю кажется, что он сам принял решение в пользу второго варианта: и правда, пусть дороже зато получше.

Здесь еще менеджеры могут использовать принцип контраста . Если клиент еще не выбрал авто, показывают ему самую дорогую навороченную тачку с заоблачной ценой. Продавец прекрасно знает, что ее не купят, это «выставочный» экземпляр. Клиенту дадут посидеть в супер-машине, прокатиться, оценить навороты. Внимательный менеджер заметит реакцию клиента, и затем покажет ему самую дешевую машину, упомянув, что эта только «для лохов». Контраст сильнейший. Конечно, покупатель не хочет самую дешевую машину (он же не лох), но самую дорогую он не может себе позволить. И он, под чутким руководством менеджера, выберет средний вариант и по деньгам и по наворотам. Так продавец «втюхает» покупателю машину дороже чем изначально тот готов был купить.

Почему на людей так действует принцип контраста? Потому что человек психологически склонен преувеличивать различия товара, увиденного один за другим. А менеджер еще и «помогает» ему эти различия максимизировать.

Теперь разберемся, что такое кросселл и как он применяется при продаже авто.

Кросселл (cross-sell — «перекрестная продажа») — когда с основным товаром продают сопутствующий. При продаже автомобиля это продажа дополнительного оборудования и услуг, которые клиент не планировал (пока или совсем) покупать.

Принцип контраста «помогает» продавцу и здесь. Ведь по сравнению с ценой автомобиля цена магнитолы, ковриков, сигнализации и пр. — совсем «копеечная». Кроме доп.оборудования, продают еще доп.услуги (страховка, услуги ремонта со скидкой, установка этого самого доп.оборудования). И покупатель набирает «полный комплект», даже если не все ему нужно. Но это он поймет потом, когда будет поздно.

Кроме аселла и кросселла, есть еще даунселл.

Даунселл (down-sell — «понижение стоимости») — когда покупателю предлагают более дешевую замену продукта. Например, в автосалоне не оказалось модели, на которую клиент рассчитывал, или менеджеру выгодно продать более дешевый автомобиль, который никто не берет. Продавец будет убеждать покупателя, что эта дешевая альтернатива «ничем не хуже, зато намного дешевле». Да, продавец сэкономит деньги, но вот какую машину он получит? Вряд ли ту которую хотел.

Что еще используют перекупщики? Фейки , о которых уже мы немного говорили здесь.

Автосалоны дают фейк-объявления о продаже автомобиля с достойными качествами, по невероятно низкой цене. Покупатель звонит, ему говорят, да, есть машинка, по такой цене, спеши, а то ее уже смотреть едут. Клиент мчится в автосалон, но. опаздывает. Менеджер говорит, только что взяли ее, но он со скрытыми дефектами, битая, с автовоза упала и т. п. Так что Вам еще повезло, мол, а то намучались бы с ней. И предлагает машины дороже, но «лучше». Вот Вы и попались.

А суть в том, что той машины по низкой цене не существовало, а салон просто заманил Вас к себе.

Продавцы новых машин тоже активно используют фейки. Это рекламные объявления о распродаже машин по низким ценам, скидки и всевозможные акции. Позвонив, клиент узнает, что машины по цене из рекламы есть в наличии. Приезжает и узнает, что они только что закончились. Но «Вам повезло, потому что партия эта была бракованая, или они с автовоза упали» ( и пр.неприятности с ними приключились :)). Вам предложат подороже, но «покачественнее» и по всем параметрам лучше. Но, по правде говоря, тех машин по низкой цене и не существовало в природе.

Другой вариант развития событий. Приезжаете в автосалон, надеясь на низкую цену. Менеджер покажет Вам машину, даст в ней посидеть, все потрогать, порулить. Вобщем, поможет Вам захотеть купить ее. И вот Вы приняли окончательное решение о покупке. Тут и начинаются проблемы. Цена оказывается выше, потому что в этой машине доп.оборудование есть. Или акция закончилась. Или условия покупки по той цене есть — купить допы, например, тысяч на 10. Или еще что-нибудь, только не продадут Вам по той низкой цене, которую Вы в рекламе видели. Могут даже целый спектакль разыграть, чтобы клиент поверил. Все это делается только тогда, когда человек принял решение о покупке и ему психологически трудно от нее отказаться. И он покупает по цене выше чем рассчитывал.

Продавцы часто пользуются стереотипностью мышления покупателя . Дело в том, что люди думают, чем дороже товар — тем он лучше. И наоборот, дешевое не может быть хорошим. Им лень выявлять какие-то еще характеристики товара, сравнивать, анализировать. Цена — главный критерий выбора. Особенно если выбор большой. Поэтому и купят быстрее то, что дорого, а не то, что достойного качества, но дешево. Эта психологическая особенность на руку продавцам, и они вовсю этим пользуются.

Это основные приемы продажи товара задорого.Наверняка Вы не раз прочувствовали их на себе при покупке самого разного товара. Теперь Вы будете начеку при покупке. И можете использовать их сами при продаже своего автомобиля.

Ссылка на основную публикацию